經濟觀察網 記者 王涵 保險業高歌猛進的時代已過，在經濟下行、監管強化等因素下，變革正在悄然發生。保險行業原有的通過人海戰術快速擴張業務的方式或許難以為繼，諸多壽險紛紛將重點轉向提升人均產能。

日前，中美聯泰大都會人壽保險有限公司（下簡稱“大都會人壽”）正式發布顧問行銷渠道價值主張——“是規劃師，更是人生伙伴”，以客戶為中心重新定義壽險代理人的使命、角色和社會價值。大都會人壽中國CEO孫思毅接受經濟觀察網記者的采訪時表示：“有專業背景的、相對高素質的人才開始選擇從事保險行業趨勢越來越明顯，過去的三年里，我們每年人力凈增長平均保持在40%以上。”

所謂，顧問行銷渠道是指以專業顧問的形式為客戶提供咨詢及服務的一種營銷模式，2004年由外資公司引入中國。孫思毅解釋道，從保險營銷員，隨著客戶需求的升級也逐步升級成壽險規劃師，主要差別是從一個純產品銷售轉向客戶的理財規劃顧問。

大都會人壽首席顧問行銷渠道官于健對記者坦言：“公司的顧銷渠道新單標準保費貢獻度已經超過一半了，壽險規劃師隊伍已經超過一萬三千人，并且還在高速的發展。我們顧銷渠道的人均產能是行業平均水平的三倍。”

9月11日，麥肯錫發布《加速中國壽險業發展：代理人渠道轉型四大舉措》報告指出，大力推動代理人渠道轉型將是短期內最優方式。

那么在大眾市場的人力紅利逐步消減，以低端為主的純人海發展模式受到抑制下，高素質的壽險規劃師是否是未來的“香餑餑”？

孫思毅向記者坦言，目前一些壽險公司遇到的增員難，但并非像我們遇到的高素質隊伍增員難，事實上我們增員進展是非常好的。在過去的三年里，每年人力的凈增長都相當高，平均保持在40%以上。

同時記者了解到，在大都會人壽的顧銷渠道，從業者具有碩士生以上學歷占比超9%，本科占比近60%，99.5%都擁有大學文憑。

值得一提的是，自2018年四大上市險企提出的“提質保量”的規劃，其保險代理人數量或將再次面臨負增長。對此，于健認為，在大都會人壽“老人”的留存率很高，一般脫落的都是第一年的新人。當他的收入在第一個月能夠超過一萬元，持續兩三個月都超過一萬元，這個人的首年留存率超過七成。

另一方面，得益于人工智能和金融科技的發展，保險業對借助科技的力量有更深的感知。記者了解到，大都會人壽為壽險規劃師配置數字化工具和平臺，整個展業模式和行事歷管理已經非常電子化。而且會在后臺利用AI技術進行大數據的分析，根據NBS（Needs based selling，以客戶需求為導向的銷售模式）獲知的信息來給客戶畫像。

大都會人壽2018年實現營業收入129.55億元，相較上一年度增長13%。其中保險業務收入為116億元、投資收益為17.68億元，較2017年增長16%。保費和投資兩端收入的增長讓大都會人壽2018年凈利潤同比翻番，達到15.96億元。

孫思毅稱：“我認為不應該把眼光都聚焦在短期的財務數據上，而是要把眼光放長遠，關注公司長期發展的價值主張。”

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